¿Cómo fijar el precio de venta para tu tienda online?

Desde sus inicios el consumidor ha considerado que internet debería ser el lugar donde encontrar productos a mejores precios que «en la vida real», o tiendas físicas como solemos decir habitualmente. El consumidor cada vez más inteligente, los que muchos ha querido denominar «crossumer», entiende que en internet las tiendas tienen menos costes operacionales y eso debería revertir en un precio inferior. Esto no es así. Los costes logísticos, en vez de pasarse nuestros cliente por la tienda nosotros se lo tenemos que enviar a casa, y el coste para conseguir un cliente, que yo creo que no es muy eficiente actualmente por culpa del monopolio de Google en España, han hecho que los precios en internet sean similares o iguales que en la calle.

Poner un precio se ha vuelto un quebradero de cabeza y normalmente funciona mejor para establecer nuestras estrategias de precios ver los que maneja nuestra competencia directa o ver el precio de cada producto en la calle. Cada vez es menos utilizado es sistema de fijación de precios simple donde se establecía el margen bruto que queríamos sacar a un producto y en función de ello obteníamos el precio.

¿Por qué motivo ya no vale la formulación simple para fijar los precios en internet? A mi entender hay dos factores importantes. Normalmente cuando aplicas esta fórmula con un margen deseado, te das cuanta que en la mayoría de los casos te encuentras fuera de mercado porque el margen deseado se aleja mucho del precio deseado por tus clientes. El segundo factor es que los costes variables en internet varían a cada segundo. No penséis que estoy exagerando. Por ejemplo, el coste de mis anuncios en Google es diferente en cada clic y cuando mi palabra clave es buena el coste es más volátil y lo más seguro es que se acabe quedando con el margen que había fijado.

Por ese motivo quería compartir con vosotros esta semana las diferentes estrategias de precios que son utilizadas en comercio electrónico, con una aplicación práctica de cada uno de ellos.  No os voy a engañar, al final las estrategias de precios son iguales online que offline.

Precio de venta recomendado

Este sistema es habitualmente utilizado en las tiendas online de fabricante, que suele ser el precio menos competitivo que existe en internet. Aún así ellos venden porque tienen la confianza del usuario que no solo busca el mejor precio cuando compra.  Un buen ejemplo es la tienda de Phillips en España.

En sus primeros modelos Apple tenía un precio de venta recomendado para sus smartphones y tablets y obligaba a sus distribuidores a respetarlo. La presión de estos últimos provoco cierta permisibilidad, muy limitada, con los descuentos. Antes de que esto sucediera, la diferenciación venía dada por servicios adicionales como envío gratuito, disponibilidad inmediata o devolución del importe de la compra en un periodo mayor al obligado por ley.

Precio de venta Keystone

Según los expertos este es el método más utilizado en comercio electrónico, y prácticamente en todo el mundo. El método para fijar el precio de venta es muy sencillo. Simplemente hay que multiplicar el coste del producto por 2. Ahora entenderéis como pueden soportar los distribuidores los grandes descuentos que hacen en rebajas.

Es lógico utilizarlo en aquellos productos que tiene menor volumen de venta, exclusivos o que tienen asociados costes de envío elevados, por ejemplo muebles. En productos masivos y con mayor rotación puede provocar que demos una imagen de caros.

Precio de venta múltiple

Yo todavía me acuerdo, cuando era un poco más joven, que de vez en cuando sacaban una serie de juegos de ordenador bajo el nombre de «serie platinum», o algo parecido, donde podías adquirir viejas glorias por un mismo precio bastante asequible. Eso es lo que se llama precio de venta múltiple, un único precio para todos los productos de una categoría de productos. Esta técnica es muy utilizada por cadenas de moda para accesorios y ropa interior.

Otra vertiente es establecer un precio fijo para muchos productos y estos precios se convierten en categorías propias que aglutina cierta disparidad de productos.

El sumum de este tipo de estrategia de precios es la cadena Dealz, que en España abrió su primer centro el 30 de octubre de 2014. En sus centros todos los productos tienen el mismo precio, un euro y medio.

Precio de venta con descuento

El precio de venta con descuento es el típico de rebajas. Siempre me gusta poner la fórmula porque mucha gente se equivoca al querer aplicar un descuento determinado, o por ejemplo quitarle el IVA a un producto.

Lo que antes se ha vuelto una estrategia de precios típica del fin de temporada, las rebajas de enero y de julio, ahora se ha vuelto en una estrategia bastante utilizada en internet. En primer lugar están los clubs de venta privados como BuyVip, Privalia o Showroomprivé. Los precios de cada una de sus campañas siempre tiene un descuento importante, entre el 30 y el 70 porciento. Las marcas utilizan este tipo de plataforma para liberarse de stock antiguo.

Otro de los fenómenos que hemos vivido durante los últimos año ha sido los portales de cupones descuento. Ahora parece que después de mucho producto un poco engañoso se ha desacelerado su crecimiento, pero las empresas que se dedican a ello, entre las que destaca Groupon, siguen siendo objeto de estudio en el comercio electrónico.

Precio de venta gancho

Esta estrategia se la debemos a los grandes distribuidores. Ya desde hace muchos pero que muchos años utilizan productos con mucho tirón para atraer a los consumidores con determinados productos y luego llenan el carro con otros donde obtengo márgenes más rentables.

Un caso muy curioso es el de Media Markt. Su campaña más afamada, con la que este gigante alemán desembarcó en España, insultaba a aquellos que no venían a sus tiendas con un contundente «Yo no soy tonto». Pues su estrategia de precio de venta gancho le ha provocado más de un problema en tribunales, siendo acusado de dumping (vender por debajo del precio de coste) determinados productos con mucho tirón.

Precio de venta psicológico

Aunque esta estrategia sea más antigua que Matusalén sigue teniendo la misma vigencia que entonces. Además su técnica es muy sencilla y se trata de acabar la el precio en 0,99, 9 ó 99. Según un experimento publicado en 2003 por el MIT y la Universidad de Chicago donde ponían tres precios diferentes ($34, $39 y $44) al mismo producto de ropa femenina, el precio más elegido fue el de 39 dólares.

Como podéis ver Venca, la famosa marca de venta de textil por catálogo, lo lleva al límite en toda su página web.

Precio de venta por debajo de la competencia

Antiguamente se veía muchas veces en los pasillos de las grande superficies a una persona bien arreglada escribiendo los precios de los diferentes productos en un bloc de notas. Ahora utilizan sistemas más sofisticados. Son los «cazaprecios» de las empresas de estudios de mercados que ofrecen observatorios donde se comparan los precios de las diferentes enseñas. En internet la cosa aparentemente parece más fácil, siempre y cuando tuvieras todo el tiempo del mundo.

Por eso para los vendedores han salido aplicaciones muy útiles como Minderest, donde te comparan tus precios con los de la competencia y puedes tomar decisiones en tiempo real.

Mucho más conocidas son los negocios creados para facilitar a los usuarios la comparación de precios de un mismo producto en diferentes tiendas online. Tenemos el caso de Ciao, que normalmente sale en primeras posiciones en buscadores, pero hace tiempo os hice una pequeña comparación, valga la redundancia, de las más importantes.

Otra forma de generar confianza en el consumidor para que no busque en la competencia es garantizarle el mejor precio de venta posible. Eso se hace con la política de mejor precio garantizado.

Es curioso ver como en la web de uno de los principales estandartes, quizás su precursor en España, del movimiento de precio mínimo garantizado, esta oferta no es válida si compras en la tienda online o a través de su marketplace.

Precio de venta por encima de la competencia

Como siempre en esta vida tiene que haber chulos. En este caso la estrategia se basa en establecer un precio de venta superior al de tu competencia. Es inevitable asociar un precio mayor a una calidad mayor y si hacéis un poquito de reflexión veréis como lo haces más habitual de lo que pudieras pensar. Cuando hablo de mayor precio en una categoría siempre me viene a la cabeza el turrón 1880 y su lema que todavía perdura «el turrón más caro del mundo», y hacen buena gala de ello.

Precio de venta por volumen

Una opción que cada vez es más habitual gracias a la insistencia del gigante francés Carrefour es un precio de venta con descuento en la segunda unidad, sobre todo en su sección de alimentación y droguería. Al final hasta ellos mismos te ponen el precio individual de las dos unidades para que veas el descuento unitario aplicado.

Si este descuento por volumen no lo quieres aplicar en el precio directamente siempre tendremos la opción de hacerlo en especie para darle salida a productos de temporadas anteriores, por ejemplo. El más socorrido es regalar un producto cuando el comprador se lleva tres (3×2).

Precio de venta según el momento

Haciendo oídos sordos sobre lo que dice el evangelio sobre que «los últimos serán los primeros» esta estrategia premia a los más rápidos en adquirir el producto o servicio con un precio de venta mucho más ventajoso, popularmente llamado early bird. Es muy habitual en el sector de ticketing para eventos, como Eventbrite, aunque también lo podemos ver en plataformas de crowdfunding como Kickstarter o Indiegogo.

Precio de venta para eméritos

Por último me gustaría destacar una estrategia de precios creada para premiar a aquellos que confiaron en nosotros desde el principio, a aquellos clientes más antiguos y que siempre han estado allí. Al contrario que sucede con los operadores telefónicos, que premian siempre a los nuevos clientes, con esto ponemos un precio muy atractivo para los primeros del inicio de un proyecto. Yo tuve la suerte de ser uno de los primeros quinientos usuarios registrados en la plataforma de formación online Quondos.