¿Cómo vender en China a través de internet?

El jueves de la semana pasada tuve la ocasión de asistir al primer seminario de ecommerce transfronterizo entre China y España «Ir a China, Venir a Europa», organizado por la Asociación para el desarrollo del e-commercio entre China y España (ADECCE). Hace dos meses tuve la suerte de conocer a los miembros de esta asociación cuyo objetivo fundamental es impulsar el comercio electrónico entre ambos países, y en el caso de España poderlo ampliar a la Unión Europea, profundizando en la comunicación y cooperación entre las empresas chinas y españolas. En cuanto piensas en esto, se abren en mi mente un montón de oportunidades que explorar.

Para romper el hielo José Luis Zimmermann, director general de Adigital, dio unas pinceladas sobre el comercio electrónico en España, que en el segundo trimestre de este año había alcanzado unas ventas de 4.757,76 millones de euros según la información recogida a través de entidades de medios de pago, siendo el cuatro país de la Unión Europea por delante de Italia.

Un dato que me provocó cierta perplejidad es que el 55,5% de las ventas online provienen de fuera de nuestro país, mientras que el 7,4% son ventas que se hacen desde España a otros países. Esto sirve para demostrar que también en comercio electrónico nuestra «balanza comercial», si lo podemos denominar así, está francamente descompensada y demuestra claramente dos síntomas:

• Las multinacionales extranjeras del comercio electrónico se están comiendo una gran parte de la tarta que significa el mercado de las compras en internet en España,
• El comercio electrónico español no tiene orientación hacia el exterior, perdiendo una clara oportunidad de crecimiento orgánico.

Es el momento de vender en China y no quedarnos atrás

Las cifras que vienen ahora son para asustarse. Las compartió con toda la audiencia Meggie Liu, consejera de ADECCE y vicepresidenta de DHGate.com, uno de los mayores marketplace de China que ya ha desembarcado en España con una web en español. Si se ve el perfil de Meggie Liu en Linkedin se ve que ha desarrollado su carrera entre los mejores, Wallmart, Home Depot y Amazon. Son los profesionales que, formados en las grandes multinacionales americanas presentes en el gigante asiático, están haciendo posible que estos grupos chinos compitan sin reparos con los referentes mundiales del comercio electrónico.

Pero vayamos a las cifras. En China el año pasado hubo transacciones en línea por valor de 1,8 trillones de euros, y en 2025 este tipo de transacciones significaran el 25% del producto interior bruto del país. De esta cantidad 0,5 trillones traspasan las fronteras en un sentido o en el otro, aunque me temo que la mayor parte sean exportaciones.

Hoy mismo en Ecommerce-News se hacen eco del crecimiento de las ventas minoristas en internet en un 48,7% hasta los 250.000 millones de dólares en el segundo trimestre del año, alcanzando el 11,4% del total de ventas minoristas en China.

Además las empresas online chinas están experimentando fuertes crecimientos. En el famoso ranking Asia 500 publicado por la prestigiosa revista online Internet Retailer, los 166 comercios chinos que forman parte de la lista han aumentado sus ventas en conjunto un 86,2% hasta los 101,46 miles de millones de dólares, que representa el 73% del total de ventas del ranking Asia 500.

Hay que destacar que las cuatro primeras posiciones están ocupadas por empresas chinas y que todas ellas aumentaron más de un 100% sus ventas del año 2013 al 2014:

Un claro ejemplo del tirón que tiene el comercio electrónico en el gigante asiático es el «día de los solteros», que se celebra el 11 de noviembre y se ha convertido en un día de promociones espaciales en internet. Ese día el volumen de transacciones ascendió a 12.000 millones de euros, de los cuales algo más de la mitad fueron a parar a Alibaba. Esto significa que en un solo día la multinacional china factura más que todo el comercio electrónico en un trimeste. ¿No creéis que es increible?

La presencia de DHGate como patrocinador del evento y con tres ponentes a lo largo del día tenía todo el sentido del mundo. Al igual que habían conseguido ayudar a muchas PYMES chinas a vender en más de 200 países, ahora quieren ofrecer a las pequeñas y medianas empresas españolas sus servicios para que puedan vender en un marketplace con más de 10 millones de compradores activos, una buena puerta para comenzar a vender en China por internet.

El campo de juego será el móvil

Si algo quedó claro de la ponencia de Marta Panera, Directora de Comunicación en España del club de ventas privado Showroomprive, es que para tener éxito en China son muy importantes tres factores que todos deberíamos ya tener en cuenta: el móvil, las redes sociales y la gamificación.

El factor clave es tener presencia relevante en la pantalla del teléfono móvil. Estuve investigando y según un estudio de Forrester en 2019 más del 90% de la población china tendrá un smartphone y la penetración se situará en torno al 140%, al haber personas con más de un teléfono inteligente.

En el aspecto social la principal complicación, obviando el propio idioma, es que las redes sociales más utilizadas en China son autóctonas y las redes que nosotros dominamos apenas tienen penetración en aquel país, por ejemplo Facebook está en novena posición de las redes sociales más usadas.

Hay que hacer una mención especial a WeChat, el servicio de mensajería instantánea creado en 2011 por la empresa china Tencent, que está teniendo bastante aceptación en el resto del mundo debido a las utilidades adicionales que aporta respecto a Whatsapp, como por ejemplo pagar a través de la plataforma, algo muy útil para un comercio electrónico. De hecho Marta nos contó que este soporte es incluso utilizado por las administraciones locales para el pago de tasas.

Y por último no podríamos dejar de hablar de lo que le gustan los juegos de azar a los chinos y por lo tanto la bondad de incorporar técnicas de gamificación en nuestras tiendas online si decidimos hacer la ruta de Marco Polo u ofrecer nuestros productos en marketplace que tengan este tipo de promociones, como el Aliexpress Shopping Festival que comentamos en su día aquí.

Un ejemplo práctico y sencillo es la acción promocional llevada a cabo por WeChat en el Año Nuevo chino. Allí es típico entregar un sobre rojo con dinero a tus seres más queridos y el servicio de mensajería desarrollo una aplicación en 2014 para llevar a cabo estas «transacciones» a través suyo. En 2015 durante la Gala de Año Nuevo de la CCTV los telespectadores pudieron agitar sus teléfonos inteligentes para obtener un sobre rojo. En total se enviaron 1,2 millones de sobres rojos con un total de 83 millones de dólares en su interior, a través de más de 11.000 millones de «agitaciones».